5 مهارات تضاعف مبيعاتك..

إذا كنت تعمل في المبيعات.. فالآمال كلها معلقة عليك، وكل من يعمل بالقرب منك يتطلع إلى إنجازاتك. أنت تصنع فرص النمو للشركة التي تعمل فيها سواءً كنت تعمل في شركة ما. أو تعمل لحسابك الخاص، فالهدف واحد وهو البيع, لذلك نقدم لك هذا المقال 5 مهارات تضاعف مبيعاتك.

أعلم تماماً الضغط الشديد الذي تمر به لتحقق هدفك في المبيعات. وأعرف كيف تسابق الزمن لتصل خط النهاية قبل انتهاء الوقت. لقد مررت بهذه المشكلة وأنا هنا لأساعدك وأشاركك تجربتي وأخبرك عن المهارات التي تضعك في مقدمة الواصلين لهدف المبيعات.. هذه المهارات الخمسة تجعل مبيعاتك في القمة جربها ودع الأرقام تتحدث عن إنجازاتك..

مهارة طرح الأسئلة المفتوحة:

عندما تبيع منتجك فأنت بحاجة إلى الكثير من المعلومات عن عميلك وحاجاته ورغباته. والسبيل الوحيد للحصول على معلومات من عميلك هو السؤال. لكن أي نوع من الأسئلة تحتاجها للحصول على أهم المعلومات من عميلك؟

إنها الأسئلة المفتوحة التي تبدأ بـ كيف وماذا ولماذا؟ وأخبرني عن؟ كل هذه الأسئلة تفتح الأقفال عن فم عميلك. وتجعله يخبرك الكثير من القصص ويعطيك الكثير من المعلومات التي تحتاجها لتقدم لعميلك المنتج المناسب له.. على عكس الأسئلة المغلقة التي يكون جوابها كلمة واحدة أو جملة قصيرة كالسؤال مثلاً ما هو اللون الذي ترغب به؟ سيخبرك العميل جواب واضح وبكلمة واحدة، أبيض أو أسود أو أحمر أو أزرق، إلخ..

أثناء طرح الأسئلة عليك أن لا تشعر عميلك أنك تتدخل في خصوصياته. وأن لا تكون أسئلتك مزعجة ولذلك إطرح الأسئلة ضمن سياق. لو كنت تبيع منزلاً على سبيل المثال فاسأل عميلك كم عدد الغرف التي تحتاجها؟ كم ولداً لديك وما هي أعمارهم؟ وتجنب السؤال المباشر بدون مبرر، وليكن سؤالك هاماً وله علاقة في موضوع البيع وضمن سياق مقبول..

مهارة الإصغاء:

بعد أن طرحت السؤال على عميلك يأتي دور مهارة الإصغاء. لأن الإصغاء يبني الثقة، دعني أسألك عن شخص أكثر شخص تثق به وترتاح لأن تشكو له همك وتخبره بمشاكلك. سواء كان هذا الشخص صديقاً أو قريباً فهو حتماً مصغٍ جيد. لأن الإصغاء يبني الارتياح والثقة بين الناس في الحياة الاجتماعية والبيع ليس استثناءاً..

البائع الجيد هو مصغٍ جيدٌ دائماً.

 لا يمكنك أن تبيع أي منتج أو خدمة بدون فهم احتياجات أو رغبات عميلك. ولن تستطيع فهم حاجات عميلك دون أن يتكلم وتستمع له باهتمام. تنصح الكثير من الدراسات أن تكون النسبة بين التحدث والإصغاء في المبيعات 20-80% عليك أن تصغي لأربع أضعاف الوقت الذي تتحدث به.

مهارة عرض المنتج Sales presentation:

قدرتك على إيصال الأفكار عن منتجك لعميلك بطريقة مقنعة وممتعة هي ما يجعل عميلك يقدم على الشراء. عليك التعمق أكثر بربط حاجات عمليك بمنافع منتجك. باستخدام تقنية FAB وهي اختصار لثلاث كلمات هي المواصفات والميزات والمنافع Features – Advantages – Benefits:

1. المواصفات Features:هي قائمة طويلة تشمل اللون والحجم والقدرة، ولكل منتج قائمة لا تنتهي من المواصفات..
2. الميزات Advantages:هي كل ما يستطيع منتجك فعله وهي ما يميز منتجك عن منتجات المنافسين..
3. المنافع Benefits:هي تأثير المنتج الإيجابي على حياة عميلك..

 دعني أخبرك مثالاً على المواصفات والميزات والمنافع لكاميرا هاتف عالية الدقة..

1. المواصفات:  32 ميغا بكسل وفتحة العدسة 1.8..
2. الميزات: إلتقاط صور عالية الوضوح و بزاوية واسعة..
3. المنافع: الحصول على صور جميلة توثق اللحظات الهامة للعائلة..

عندما تتكلم عن المواصفات والميزات فأنت تركز في حديثك على منتجك. بينما عندما تتحدث عن المنافع فأنت تركز على ما يهم عميلك لأن ما يفيد عميلك من كاميرا الهاتف هو توثيق لحظات مميزة مع عائلته وهو ما يجعله يشتري..

قد يهمك أيضا: فن البيع

مهارة معالجة الاعتراضات (أخطر ال5 مهارات تضاعف مبيعاتك ):

فقدان أي مهارة في المبيعات يضعف مبيعاتك لكن فقدان مهارة معالجة اعتراضات المبيعات تقضي على مبيعاتك تماماً. حيث يتسبب اعتراض العميل على السعر أو الميزانية بخسارة 55% من الصفقات الجيدة. بينما تضيع الـ 45% المتبقية بسبب أنواع الاعتراضات الأخرى المتعلقة بالثقة وملائمة المنتج والتوقيت وسلطة اتخاذ قرار الشراء.

لحظة الرد على اعتراض العميل هي اللحظة المفصلية في مبيعاتك. لأنه عند ردك على اعتراض عميلك فإنه يقرر إما الشراء منك أو المغادرة باتجاه المنافسين.. في اللحظة التي تعرض فيها منتجك على عميلك سواء كنت تبيع عقار أو سيارة أو حتى ملابس. فإن دماغ عميلك يعمل بشكل مفرط. ويفكر عميلك في هذه اللحظة بالميزانية والسعر وبمدى ملائمة منتجك ويقارن منتجك مع منتجات المنافسين. و في مدى حاجته الحقيقية للشراء وما إذا كان الوقت مناسباً للحصول على منتجك الآن أو أن عليه تأجيل قرار الشراء لوقت لاحق. ويفكر عميلك أيضاُ بنصائح أصدقائه ويتذكر تجارب شراء سابقة..

كل هذه الأفكار تثير الكثير من المخاوف والشكوك والاستفسارات وتصنع الاعتراضات التي تواجهك في مبيعاتك. ما يجعلك في حالة من التوتر وعدم الارتياح والإحساس بخطر فقدان الصفقة. ويبقى ضمانك الوحيد لإنجاز الصفقة هنا هو قدرتك على التخفيف من مخاوف عميلك والحصول على ثقة العميل حتى يكون ردك على الاعتراض محل ثقة.. لم تعد الردود الجاهزة على اعتراض العميل تنفع. عليك اليوم أن تواجه اعتراض عميلك بسلسلة من الخطوات العملية التي تجعلك محل ثقة. ويكون بذلك ردك مقنعاً لعميلك ليستمر بالشراء منك.. عليك إتقان مهارة معالجة اعتراضات عملائك. بأن تعرف أسباب اعتراضات المبيعات وأنواعها وطرق معالجتها وتحويل اعتراضات المبيعات من عائق إلى فرصة لزيادة مبيعاتك..

إتقان لغة الجسد:

لا تقتصر مهارات لغة الجسد على الحركات والإيماءات فقط. عليك أن تتعلم طريقة الوقوف الصحيحة واستخدام تعابير الوجه والتواصل البصري بشكل فعال. وعليك أيضاً إتقان استخدام نبرة الصوت المقنعة في المبيعات.. هذه مهارات حياتية تجعلك تكسب دائماً ولا تقتصر هذه المهارات على البائعين وحسب فكر الآن ما هي المهارات التي تنقصك وكيف تبدأ بتفعيل هذه المهارات لديك!.

هذه كانت أهم 5 مهارات تضاعف مبيعاتك. يمكن لهذه المهارات البسيطة أن تغير حياتك حقا في عالم التجارة و التسويق وتمهد لك الطريق في عالم الأعمال.

قد يهمك أيضا: 12 نصيحة لزيادة المبيعات عبر الهاتف